Beschaffung und Vertrieb

Die Teilnehmer*innen sind nach Besuch der Veranstaltung in der Lage,

• Probleme in B2B-Kaufprozessen zu analysieren und Problemlösungsprozesse strukturiert zu bearbeiten,
• Dynamiken von Verhandlungen zu erkennen und Prioritäten des Handelns zielgerecht zu setzen,
• Routinen für einfache Probleme in Form von klaren Abläufen für Standardanalysen und Problemen in B2B-Beschaffungssituationen durchzuführen,
• Routinen für komplexe Probleme in Form von Problemlösungssystematiken zur Strukturierung von Problem und Lösungen anzuwenden,
• Verhandlungen strukturiert vorzubereiten, zielgerichtet durchzuführen und kriteriengestützt zu analysieren,
• Verhalten an verschiedene Anfordernisse der Beschaffungssituation und zeitlichen Phasen anzupassen,

indem sie

• Grundproblematiken von Kaufprozessen und Verhandlungen verstehen,
• zugrundeliegende Theorien (Prinzipal-Agententen, Transaktionskosten u.a.) sowie zentrale Wirkungsmechanismen in Beschaffungssituationen verinnerlichen,
• Tools zur Analyse und Entscheidungsfindung in der Beschaffung beherrschen,
• wichtige von unwichtigen Kennzahlen und Parametern in Beschaffungssituationen unterscheiden und schnell und zielgerichtet zentrale Kennzahlen berechnen und zusammenfassen können,

um

• in der beruflichen Beschaffungs- und Vertriebspraxis diese Konzepte anwenden und als verantwortungsvolle Manager an den Schnittstellen von Unternehmen agieren zu können.

Grundlagen von Problemen und Lösungsansätzen

• Grundprobleme in Beschaffungssituationen
• Grundlagen von Business Analytics in Beschaffungssituationen
• Systematische Lösungsansätze durch Problem-Modellierung
• Verhandlungsmanagement: Grundlagen und Anwendung in Verhandlungssimulationen

Besonderheiten von Kaufprozessen

• B2B-Beschaffung: Besonderheiten und Rollen, Phasen (zeitlich) und Ebenen (strategisch, operativ, technisch)
• Vertrieb: Typische Probleme, Verhaltensmuster und Empfehlungen
• Analyse von Lieferanten- und Kundenstrukturen
• Effektiver Prozessfluss in Beschaffung und Vertrieb (Prozessautomatisierung und -unterstützung in Kauf- und Verkaufsprozessen, E-Procurement, CRM usw., Beispiele Monday.com, Smartsheet, Integrationen Twilio, Clearbit, Salesforce)
• Empfohlene Strategiemuster nach Geschäftstypen (Produkt, Projekt, System, Integration)

Tools/Strukturierte Entscheidungsfindung

• Analysen: Einsatz von Pivot, Solver & Kalkulationstools, Power BI, Sensitivitätsanalysen & Visualisierung mit Tornado-Charts u.a. für Verhandlungen
• Entscheidungsbäume: Make-or-Buy Analyse, Risikobewertung
• Scoring Modelle: Lieferanten-Bewertung / Anfrage-Bewertung (Analytical Hierarchical Process (AHP))
• Preisfindung (Linear Performance Pricing (LPP)), Szenario-Technniken

Wirkungsmechanismen: Nur wenn man weiß, *warum* etwas passiert, kann man Lösungsstrategien auf neue Kontexte übertragen.

• Vertragsökonomik und Informationsökonomik (Organisationsfolgen von Informationsasymmetrien, Zielasymmetrien, Opportunismus, Transaktionskosten...)
• Verhandlungstheorie (BATNA, ZOPA, Logrolling…) und Verhaltensökonomik (Risikoverhalten, kognitive Verzerrungen…)

E-Learnings (interaktive Lerneinheiten auf Ilias), Übungen (Fallbeispielbetrachtungen, Verhandlungssimulationen, Analysen realer Datensätze)

• Evans, James R. (2021): Business analytics. Methods, models, and decisions. Third edition, Global edition. Harlow, Essex: Pearson Education Limited. Available online at https://ebookcentral.proquest.com/lib/koln/detail.action?docID=6131422.
• Backhaus, K., & Voeth, M. 2014. Industriegütermarketing. Munich, Germany: Verlag Franz Vahlen. ISBN: 9783800647637 . Online über VPN verfügbar: https://doi.org/10.15358/9783800647644
• van Weele, Arjan J.; Eßig, Michael (2016): Strategische Beschaffung: Grundlagen, Planung und Umsetzung eines integrierten Supply Management. 1. Aufl. 2017. Wiesbaden: Springer Gabler.
• Voeth, Markus; Herbst, Uta (2015): Verhandlungsmanagement. Planung, Steuerung und Analyse. 2. völlig neu bearb. Auflage. s.l.: Schäffer-Poeschel Verlag. Available online at http://gbv.eblib.com/patron/FullRecord.aspx?p=4341381.
• Gelderman, Cees J.; van Weele, Arjan J. (2005): Purchasing Portfolio Models. A Critique and Update. In J Supply Chain Management 41 (3), pp. 19–28. DOI: 10.1111/j.1055-6001.2005.04103003.x.
• Powell, S. G.; Willemain, T. R. (2007): How novices formulate models. Part I: qualitative insights and implications for teaching. In: Journal of the Operational Research Society 58 (8), S. 983–995. DOI: 10.1057/palgrave.jors.2602275.